En BCS creemos que hay
ocho puntos a tener en
cuenta a la hora de planificar una entrada en Brasil.
Cómo operar en Brasil
Cómo entrar
1. Importar en Brasil es normalmente caro y complejo
Los aranceles y los costes de importación son en general muy altos para gran parte de los productos. Además, hay que considerar varias barreras técnico-administrativas y una burocracia aduanera a veces frustrante. El crédito local sigue siendo caro, tanto para los importadores como para los clientes finales. A pesar de cierta estabilidad lograda en los últimos tiempos, los cambios monetarios pueden experimentar importantes oscilaciones en el medio plazo.
2.¡Brasil no es un país “low cost”!
El coste de la burocracia brasileña es todavía relevante, tanto en términos económicos -con una carga de impuestos indirectos entre la más altas del mundo- como en plazos. Los recursos humanos válidos y cualificados existen, pero suelen ser caros. Los costes de los servicios son similares o superiores a España, así como los de componentes industriales locales que, en muchos casos, no son competitivos a nivel internacional. Una implantación en Brasil casi nunca tiene como objetivo exportar, sino servir a la demanda interna.
3.El atractivo de Brasil es su mercado interno
En función del producto/servicio ofertado, existe un consumo interno distribuido entre los distintos niveles socio-económicos de la población. Este atractivo debe ser aprovechado a través de una estrategia a medio plazo, contemplando un retorno de las inversiones como mínimo de 3-4 años. Las eficiencias se logran en la gestión de las operaciones, lo que incluye la supervisión de los acuerdos locales, la gestión de las importaciones, de la red distributiva y del personal local. Un planteamiento agresivo/oportunista puede llevar en muchos casos a decepciones o fracasos.
4. Es estratégica y cada vez más necesaria la presencia directa e independiente en el mercado
Una clave del éxito es poder demostrar el compromiso con el país, con el objetivo de aumentar la credibilidad frente a los socios locales, los clientes finales y el mercado en general. Una presencia directa a través de una filial propia permite además “leer” con regularidad las exigencias del mercado local, poderse relacionar directamente con los propios clientes y competir en igualdad de condiciones con los competidores ya presentes en Brasil. Además, es una condición necesaria para poder atraer los mejores recursos humanos disponibles, creando un equipo local propio y limitando progresivamente el “poder” y “control” sobre el mercado por parte de los socios locales que, a pesar de los acuerdos, persiguen intereses no siempre 100% alineados con la empresa española.
5. La selección de los recursos humanos adecuados es clave
Una visión cortoplacista lleva en muchos casos a quitar importancia al papel que juegan los equipos locales. A todos los niveles de la organización, el riesgo recurrente es invertir poco (o mal) en la relación entre filial y casa matriz, con extremos que van desde delegar en exceso la toma de decisiones hasta imponer indiscriminadamente criterios de gestión que pueden funcionar en España pero que no tienen porqué hacerlo en Brasil.
6. En el largo plazo, las decisiones estratégicas son las que constituyen la base del éxito
Es aconsejable estimar a priori el atractivo del mercado brasileño para calibrar las inversiones e identificar la mejor fórmula de entrada entre las numerosas disponibles (vía distribuidor, con presencia directa parcial, con sociedad comercial propia, a través de una joint venture o adquisición…). La búsqueda y selección del socio local es claramente una actividad crítica que merece la máxima atención. En nuestra experiencia, hemos constatado con frecuencia cómo acuerdos comerciales exclusivos se firman sin una valoración atenta de las alternativas o sin una labor mínima de due diligence. Confiar en el “amigo del amigo” puede resultar el camino más rápido, pero no siempre el más seguro y eficiente en el medio plazo.
7. Necesario el soporte constante del empresario / inversor
La entrada en un mercado grande y complejo como Brasil requiere un compromiso constante y coherente. Es necesario que el empresario / inversor defina a priori un plan de desarrollo realista y siga creyendo en él a pesar de los obstáculos y dificultades. Sin una inversión en recursos económicos y humanos adecuados, es difícil comprender y entrar en el mercado brasileño. Hay que ser ambicioso en los objetivos, pero humilde en alcanzarlos.
8. Contar con asesores profesionales y especializados
A parte de ser un país emergente, Brasil es fascinante por su cultura y su gente, siempre desbordante de optimismo. Sin embargo, creemos que para entrar en el país de forma racional y eficiente es clave poder contar con profesionales especializados que conozcan las diferentes mentalidades y la manera de hacer negocios, ofreciendo un apoyo analítico, concreto y operativo a los planes de entrada.
